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营销绝学:免费的八种模式

来源:互联网 时间:2012-03-09 我要评论()
    通常一件商品除本身的购买费用外,还需要花费另外一些费用才能使用,比如,买汽车就需要经常买汽油才能使用,买手机需要买卡和存入话费后才能使用。这就是副产品免费带动销售法。

  大学生创业网讯 通常一件商品除本身的购买费用外,还需要花费另外一些费用才能使用,比如,买汽车就需要经常买汽油才能使用,买手机需要买卡和存入话费后才能使用。这就是副产品免费带动销售法。一般而言,成长型公司的高速发展阶段和跳跃阶段都会用这样的策略。比如100多年前聪明商家“免费的计谋”是:“送给你一盏灯,让你不断来买我的灯油”。例如,可口可乐公司的运营模式就是:免费向各国合作者赠送可乐灌装线,并且提供强大的营销支持,帮助合作者占领人们的胃。可口可乐公司与松下一样,都不是慈善家,其目的就是让合作者源源不断地购买“可口可乐原浆”。从以上的事例中我们能够看到,这些公司的目光非常远大,善于利用合作者和消费者贪便宜的心理。

  在中国,最早运用“白送一盏灯”计谋的商人叫孔祥熙(蒋宋孔陈四大家族之一)。1912年,留美归国的孔祥熙从山西普通人的生活中观察到,煤油已成为居民夜间燃灯照明的必需品,所以经营煤油定有大利可图。于是,他与五叔孔繁杏设立祥记公司,向英商亚细亚火油公司交付了一笔为数可观的保证金,从而取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油的总代理权。这一独家经营权,每年给孔家带来可观的利润,并且使孔祥熙成为买办商人。在开业初期,孔祥熙就运用了“买一送一”,即买一年的灯油、送给你一盏灯,结果祥记灯油大卖。宋霭龄在担任孙中山先生秘书的时候,就称赞孔祥熙为人谦和,“赚钱赚得很得法”,“似乎天生有一种理财的本领”,一年后她竟然嫁给了孔祥熙。

  1、副产品免费带动法

  1964年,柯达推出“拍立得”相机之后,定价相当低,最低的只卖13美元,8种机型中,有一半在50美元以下。更出人意料的是:在柯达相机备受欢迎,销售量直线上升之际,柯达公司竟然宣布:“柯达相机,人人都可以仿造。”为了保证全球各厂家仿造的质量,柯达将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。

  起初大部分人都认为柯达的老板疯了。然而,没过多久人们就明白过来了,原来,柯达早就考虑到随着照相机销量的增加,胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。于是,当全球厂商竟相生产“拍立得”相机的时候,柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然,随着全球各照相机厂家开足马力生产,“拍立得”相机的销量增长了90倍,而柯达胶卷销量更是增长了300倍。这么多的柯达相机,每天都会“吃掉”大量胶卷,大量拍摄过的胶卷就必须进行冲印,于是柯达又垄断了全世界的冲印市场。

  柯达“迷你型”相机上市后,又以同样方法,降低价格,使人人都买得起,结果柯达的胶卷、照相机以及相关器材的销量扶摇直上,尽管爱克发、富士和樱花不惜血本降价,但总敌不过柯达胶卷的销售量。

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