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克服招商谈判中的四大心理障碍

来源:互联网 时间:2012-05-07 我要评论()
    口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?

  大学生创业网讯 口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?

  万事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

  然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

  障碍一:惧高心理

  基本症状;

  由于招商人员一般都比较年轻,经济实力也比较弱,而招商项目却大部分都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌:

  ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气;

  ▲声音低——没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户;

  ▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词,表达时还经常结结巴巴。

  可想而知,大多数客户通常都会放弃这个投资项目。

  心态建设:你是让他赚钱的人。

  对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己:我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。

  首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目来说,那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

  其次,他有投资项目的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

  第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。

  障碍二:惧钱心理

  基本症状:

  中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。

  我接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落定。

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