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如何有效地进行职业谈判?

来源:优米网 时间:2012-07-04 我要评论()
    导语:有的人没有勇气开始一场职业谈判,有的人则少有成功谈判的经历,这是否说明一场有效的职业谈判很难实现呢?其实不然,你需要的是一些心理学技巧。

  大学生创业网讯 导语:有的人没有勇气开始一场职业谈判,有的人则少有成功谈判的经历,这是否说明一场有效的职业谈判很难实现呢?其实不然,你需要的是一些心理学技巧。

  说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗。嗯,其实你想多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不妥,工作就一定搞不定。

  要经营一次高情商的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。这里从心理学角度特别为你整理出了高情商谈判的技巧,一起来切磋吧!

  一开始提出较多的要求,以预留让步空间

  这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看,如果卖方出价二百,你心中想的成交价是一百六十,要 是你一开口就说一百六十,而坚持到底用一百六十成交,对方会觉得你气势太强,即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十,然后逐渐让步至一百 六十成交,卖方成交时的感觉是否就好多了呢?

  避免对抗性谈判

  情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。

  情商谈判高手不说:“我想跟你谈谈我的需求,”而会说:“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。

  避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。这一点属于合作性博弈。

  心理学知识:合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。

  把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应

  万一对方不悦发怒?,我们应该表达适度的尊重,但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法:“那您建议我们该怎么做?”

  这个做法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。

  让对方觉得是胜利的一方

  高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高情商的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来 越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

  告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路

  对上司谈判,这点尤其重要。与其说:“你不加薪我就走人,”不如说:“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其他的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。”

  相信这下你的谈判功力已经大增。最后请别忘了,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。

编辑 戴洪涛

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