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如何提升谈判能力?

来源:优米网 时间:2012-07-31 我要评论()
    接触谈判理论以后,结合自己的谈判实践,发表了15篇论述谈判的文章,引起了许多谈判爱好者的兴趣,纷纷发邮件过来向我请教如下问题:如何提升谈判能力,谈判的技巧有哪些,或者有些朋友,直接拿他现在手头的案例,让我帮助其分析。

  大学生创业网讯 接触谈判理论以后,结合自己的谈判实践,发表了15篇论述谈判的文章,引起了许多谈判爱好者的兴趣,纷纷发邮件过来向我请教如下问题:如何提升谈判能力,谈判的技巧有哪些,或者有些朋友,直接拿他现在手头的案例,让我帮助其分析。

  其实,我个人的理解,说句实在话,谈判能力是一门技能,与其他能力的培养路径是一样的,都需要理论引导与实践操作相结合的方法,才能逐步提高,我也是前前 后后差不多两年,谈了几十场谈判,才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我,马上要谈判了,如何快速提高谈判能力,让我搞定对手。我只能回答:没有办法, 只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。

  谈判首先是一门科学,在实践中,由于渗透了心理学,商务学,营销学等等,所以,又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。

  记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判,那是第一次去谈判,当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后,就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面,洽谈进场。寒暄交换名片以后,开始谈判。

  谈判中幸亏有北京同事较为了解情况,整个过程中我反而插不上嘴,因为,自己不知道该如何支撑自己的观点,如何锁住自己的立场,如何探究对方的底线。但不知 道从哪里来的勇气,就是一味要求A公司降低销售扣点,然后就是“哭穷”,搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点,所以结果可想 而知,不欢而散。

  第二次与A公司谈判,我就收集了许多资料,与BC公司扣点标准,然后对比出A公司要求的扣点比较高,导致我方无法生存。并且从市场投入,产品规划方面说明 我公司产品的竞争力逐步提升,对方如果不重视我公司的话,也会面临着销售上的损失。最后,运用了其他一些方法,结果还是比较理想,对方降低了要求,把扣点 降低了8%,这个对公司来说,也是可以接受的结果。

  自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后,发现自己虽然没有意识,但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点,使用了一些方法摸清对方的底线,采用 一些手段可以让对方服从。因此,在接下来的谈判中,我发现自己越来越上手,越来越自如,头脑变得更加冷静,能够从理论中寻找自己的对策与出路。

  另一方面,我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间,比如我的职业就是与大型卖场谈判,有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平,谈判的作用反而变 小了。但是,我想,随着国内企业运作的透明化,潜规则的生存空间会越来越小,谈判的作用会越来越大,美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6 月份之前写一本关于谈判的书籍,在国内传播谈判的理念,让国内企业对谈判重视。

编辑 戴洪涛

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