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留住回头客 雅座的会员营销术

来源:创业邦 时间:2013-11-18 我要评论()
    大学生创业网讯如何降低营销成本,培育顾客忠诚度,提高消费频次? 在讲究重复消费的餐饮行业,同样是获取100个顾客,获取新顾客的成本要比老顾客再多来一次的成本高出9倍! 毫无疑问,维护好老顾客,才是餐饮企业降低营销成本并撬动利润的有效法宝。然而,今天是个多元化的消费时代,消费者越来越喜欢尝鲜,越来越容易转

  大学生创业网讯 如何降低营销成本,培育顾客忠诚度,提高消费频次?

  在讲究重复消费的餐饮行业,同样是获取100个顾客,获取新顾客的成本要比老顾客再多来一次的成本高出9倍!

  毫无疑问,维护好老顾客,才是餐饮企业降低营销成本并撬动利润的有效法宝。然而,今天是个多元化的消费时代,消费者越来越喜欢尝鲜,越来越容易转移目标,拿什么招术来留住老顾客?

  打折?优惠券?抑或团购?

  “这些既不能带来回头客,也不能带来利润!”雅座CEO白昱坚定地说。以打折为例,饭店打出的优惠是9折。顾客消费了100元,最后结账是90元,顾客获得了实惠。而对于这家饭店呢,它真正获利了吗?

  其实未必。“打折往往能够一时吸引顾客,但是对商家的利润伤害却非常大。”白昱如是说。同样,团购、优惠券等手段,事实上也都限于短期获利,顾客的重复消费和忠实消费难以形成。也正如雅座所主张的:“我们反对商家做任何形式的打折,因为这种模式无法带来客户的认同。”

  餐饮是个地理性很强的生意。对于任何一家饭店,基本上方圆3公里范围以内的消费占其生意的75%。按照这个逻辑,经常来的就餐者多为老顾客,但前提是饭店的环境、菜品以及服务都还OK。如果从长远利益考虑,将普通消费者变为会员,分析会员消费信息,挖掘其后续消费力汲取终身消费价值,那么“顾客价值”就会被最大化地挖掘出来。

  会员营销的本质正在于此。但是,中国餐饮企业一直以来粗放经营,对CRM(客户关系管理)的意识非常淡薄,会员营销并没有得到正向发挥,反而遭到很多消费者的反感。原因在于没有一套好的方法和流程。

  看穿中国餐饮行业的乱象之后,于2006年成立的雅座,决定从会员营销服务入手,帮助千千万万的餐饮企业开启一条利润通道。

  低成本营销

  会员营销规避了打折带来的问题。商家通过会员制给消费者积分或者返券,以供消费者下次消费时使用。而这些积分或者返券下次被使用的时候,就可以为商家创造第二次到店的收入和利润。

  在餐饮行业利润越来越微薄的情况下,哪个商家不渴求得到越来越多的忠实顾客?

  “会员制的核心就是维护老顾客,进而培育顾客的忠诚度。”白昱说。雅座在成立初始就发现一个行业现象:一个普通消费者今天去光顾一家饭店,得到了一些惠顾,成为这家饭店的会员,他今后去这家饭店的次数或者频率就会增加。如果他对这家饭店印象良好,他会兴致勃勃地推荐给朋友,那么顾客的忠诚度就建立起来了。

  白昱认定,会员营销才是餐饮企业“经营老顾客”的有利武器。“老顾客是对品牌有偏好的忠诚客户,如果他喜欢的餐厅给予他特别关怀和优惠,他通常是不会反感的。只是在互动方式上,需要注意频率和方法,避免打扰。”白昱提醒道。

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