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怎样在商务谈判中达成预期

来源:创业邦  时间:2014-03-21 我要评论()
    谈判,如果处理得当,可以为双方开创广阔的双赢局面。然而不幸的是,绝大多数雄心勃勃的业内人士却被好莱坞创造的那一套老把戏糊弄住了:态度强硬的商业大亨、总是被告知要耐心等待回报的小企业主,这些童年记忆总成为他们效仿的对象。

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  在一场谈判中,你如何在达到预期的同时还让对方也感觉自己是赢家?

  谈判,如果处理得当,可以为双方开创广阔的双赢局面。然而不幸的是,绝大多数雄心勃勃的业内人士却被好莱坞创造的那一套老把戏糊弄住了:态度强硬的商业大亨、总是被告知要耐心等待回报的小企业主,这些童年记忆总成为他们效仿的对象。因此,绝大多数的业内人士惧怕谈判,并将商务谈判视作一次猜谜游戏或是一场赌博。

  如果你在谈判中没能提出自己的确切要求,或是在没有备用计划的情况下就开始谈判,那么你就不可能促进事业的发展,成为一名成功的企业经营者。但是,以下5点可以帮助你快速成长为一名强有力的谈判代表:

  清楚自己想达到什么样的效果

  在谈判开始前,确定究竟哪些是自己想要的,将有助于你对谈判结果的判断,并且也不会在谈判结束时让你产生低估了自己能力的感觉。在与对方会面前,就应该在纸上事先列出期望的具体金额、条款等。

  一旦你确定了自己期望的会谈目标,请按照稍高于此目标的标准进行准备工作,也就是为你的老板或客户预留可以“下降”到你理想价格的回旋余地。如果之后四个秘诀帮你比最初的目标走的更远,请不要感到惊讶。

  摸清对方的情况

  对方有什么要求和禁区?请花一定的时间去研究即将与你进行谈判的公司和代表,挖掘对方的表面需求、以往的谈判结果以及形象包装手法。请记住,谈判中价格并不总是最重要的,有时你与客户或老板可能谈到的会恰恰相反。

  在我二十岁出头时,我是一家酒店的销售经理。我从销售总监身上学到的最具价值的经验之一,就是要提供竞争对手所不能提供的。举个例子来说,那时成为我拿下大公司订单的主要对手,是附近的两家酒店。当时,我所在的酒店能提供的套房数超过了五十间,而他们两家的套房数都不超过15间。因此,我向客户公司的会议策划提出,可以为该公司的VIP提供大量免费的客房升级。即使是稍稍提高了房价,我几乎还是轻而易举的就拿下了订单,因为为VIP进行房间升级无形中为该公司增加了排场,策划人员当然会对这个提议欣然接受。所以,对于该公司而言,我们酒店的报价也许不是最低的,可却是最为它考虑的。

  清楚自己的价值所在

  你打算在谈判桌上谈些什么?你能为另一家企业提供可以带来回报的服务吗?如果答案是肯定的话,对方在订用了你的服务后能够获利多少?如果你正在进行加薪谈判,你应该明白你已经比当初的新人时期优秀了很多,曾为公司赚到或是剩下了一大笔钱。如果失去你,公司的损失会有多大?

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