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营销在SaaS公司中的作用日益扩大

来源:创业邦 时间:2015-07-05 我要评论()
    SaaS公司内部营销团队的角色已经从简单的打造知名度和创造兴趣,变为将客户引导至漏斗模型的更深处。

  本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前,汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后,汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司,主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

  SaaS公司内部营销团队的角色已经从简单的打造知名度和创造兴趣,变为将客户引导至漏斗模型的更深处。 Steve Patrizi创建了上面的示意图,绝妙地说明了这一观点。

  在传统的市场购买模型里,营销团队占据了漏斗的顶部部分。当潜在客户进入买方的考虑阶段,营销团队会将引导任务交接给其销售客户经理,销售客户经理再将客户从考虑阶段导向购买阶段。

  在新的模型中,营销产品将客户一直引导至评估阶段的某些部分。对于免费增值产品,营销在产品评估阶段的大部分中更关注顾客,这一阶段导致的结果会是顾客成功或交易完成。在较高价位产品的销售中,当客户表示购买意向,销售会接手客户。在这两种情况下,营销都会与过去相比在更多的阶段引导顾客。

  这种变化会对SaaS初创公司带来三个重要的结果。首先,营销活动的范围已经明显扩大。如今最完善的市场营销计划部署至少有九个学科,包括内容营销,传播者招聘,客户生命周期营销,队列变换分析等。 B2B营销从根本上变得更加复杂。因此,在新模式软件公司中,营销团队规模应该成长为总团队的一部分。

  第二,营销预算会随着营销的相应职责增长而增长。在2014年,Gartner预测到2017年首席营销官(CMO)将比首席信息官(CIO)控制更多的预算,而且前期的数据显示这一趋势是准确的。这一资金的大幅转变导致了提供首席营销官的初创公司和产品的数量激增。我希望看到更多的创业公司在CMO上加大资金投入。

  第三,市场营销学科的新扩张,要求营销主管人员能够具备相关知识,并熟练掌握每一个学科,能够招募团队成员并评估绩效。当然,很少有人能够宣称掌握了每个学科。因此,对于每个初创公司来说,考虑目标和所处的商业阶段,以确定哪个学科最重要,是其义不容辞的责任。

  营销高速度软件的优势是毫不夸张的。这些公司能够建立更稳固,周转更快,效率更高的资本企业。但同时这些优势,也会增加销售部门的复杂性。但是只要管理得好,它们可以让初创公司变得非常成功。

 

编辑 苗冀川

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