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创业必修课:你懂销售吗?

来源:青年创业网 时间:2015-07-14 我要评论()
    在美国之外的创业者中,在创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍,常见于餐饮、服装、理财行业。但是,你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你或是觉得自己有义务购买,而不是因为产品质量好。回头想想,创始人们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听

  3提供折扣

  面对来自自身或者风险投资基金(VC)方面的压力,很多创始人为了能在初期达成交易,不惜提供低价折扣,结果往往使自己骑虎难下。更糟糕的是,在规模较小的行业,打折的消息很快就会传开去,导致结果是削弱了企业的长期定价权。经验之谈是,如果你要提供暂时性的折扣,那么明智的做法是把打折条款写下来。

  4“杀熟”

  在美国之外的创业者中,在创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍,常见于餐饮、服装、理财行业。但是,你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你或是觉得自己有义务购买,而不是因为产品质量好。回头想想,创始人们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听到坦白的反馈,情况会更好。

  5没找到战略买家

  对于还没有开过张、捉襟见肘的创业者,达成第一笔订单带来的喜悦会蒙蔽他们的双眼,使他们忽略其他因素。这个客户能带来新的商机吗?会向他人推荐吗?客户的使用数据会令产品价值更诱人吗?受访创始人中,有一部分后悔当初没有对第一批买家进行战略评估,另一些人则较为明智,选取第一批客户时有意识地选择了那些能提供反馈、性能测试数据、口碑效应或者长期订单的对象。这些具有战略意义的首批订单往往是企业取得长期成功的基石。

  突破5大障碍的良方

  在回顾初期的销售活动时,受访的创业者们谈到了一大堆障碍。很多人在寻找潜在客户群方面遇到了问题。即使找到了目标客户,他们也很难敲开对方的大门或约见客户。在这种情况下,创业者需要熟人引荐才能约到潜在客户。有些创业者表示,他们很难说清楚自己的产品和服务与同类产品有什么区别。当他们成功销售出产品后,有些创业者会面临新的棘手问题,因为他们的企业中没有专门负责应收账款的人。“当我手头吃紧的时候,我才会意识到该收账了。”一位墨西哥创业者表示,“有时候,因为我们管理不善,3、4个月都没有给客户寄发票。”

  不过,销售面临的最大问题是如何解除潜在客户的疑虑。通过采访,我们发现初创公司面对的质疑可以分为五类,这五类情况多数都是成熟公司不会遇到的。

  1产品效果

  潜在客户普遍对新产品能否表现出其声称的性能,持怀疑态度。有些创业者可以向客户展示测试结果或提供独立实验室的实验报告,但是,并非所有产品和服务都能做到这点。在这种情况下,提供小样或免费试用品往往能产生不错的效果。我们的一位研究对象是墨西哥一家家具翻新公司的创始人,他的第一单生意是他在当地一家大酒店吃午饭时谈成的。用餐结束时,他要求餐厅经理把他引荐给设施总监。设施总监来到餐桌前,这位创业者便指给他看椅子面料破损的地方,并提出为他翻新两把椅子。椅子交货后,设施总监非常满意,并在会议上谈论这项业务,引得其他大酒店也纷纷下单。

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