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创业必修课:你懂销售吗?

来源:青年创业网 时间:2015-07-14 我要评论()
    在美国之外的创业者中,在创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍,常见于餐饮、服装、理财行业。但是,你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你或是觉得自己有义务购买,而不是因为产品质量好。回头想想,创始人们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听

  2可信度

  潜在客户往往会根据创始人的年龄、性别、个人背景或者相关经历,评判一家新公司的可信度。在这种情况下,如果创始人拥有相关行业经验,就应该突出这项优势。如若不然,就应该极力宣传自己的合伙人或董事会成员在业内拥有很高声誉。

  3公司规模

  用一位受访者的话说,“如何让潜在客户接受你的公司规模很小这一事实?”这个问题不太好回答。很多创始人大力强调公司规模小的一个重要好处,那就是客户能够直接与CEO打交道,而不是销售代表。对于出售实体产品的公司,产品的质量和价值有助于驱散客户的疑云。不过,要彻底消除客户对规模的疑虑,还是要靠跟潜在客户建立起信任关系,并设法降低客户的风险。例如,有些创始人接受早期客户货到付款,而且不要求对方支付定金,在交易了一段时间之后才改变这种模式。

  4产品价格

  成熟型企业的销售员常常遇到客户抱怨价格太高,这点毋庸置疑。但是初创型公司表示,他们的潜在客户特别喜欢在价格上施压,因为他们知道,创业者急于在早期达成销售订单。事实上,几位潜在客户明确表示,他们认为早期用户有权得到特殊优惠。有些创业者因此放弃了这些交易,有些给出了折扣,还有一些据理力争,进行反击。

  价格方面的质疑,往往源于潜在客户对于产品的成本/利润的不充分、有偏见或者过于主观的分析,因此精明的创始人会借助一些手段去应对这些问题。

  5转换成本

  要采用一种新产品或服务,潜在客户可能需要改变他们的惯例流程、运作系统或内外关系。买家可能担心,进行这类调整,转换到一种新的、未经测试的产品或服务上去,要花费很大的代价;但是,有时候他们不会把这种担忧表达出来。为了解决客户对转换成本的隐忧,创业者们要主动询问相关问题,让潜在客户能够畅所欲言。

  一家美国初创公司生产了一款用于预订餐馆的移动App,该公司的创始人接受访问时回想起当时面临的一个关键问题:“多数餐馆在前台都没有电脑,因此我们需要解决这个问题。餐馆经理们说,‘其实,我们并不想改变做事方式。’餐馆行业在变革方面往往行动迟缓。”于是,创始人用测试数据向经理们证明,当顾客可以自主管理等候时间时,餐馆的收入会实现增长。通过这种方式,他赢得了餐馆经理的支持。

  友好型销售模型

  现有的销售框架主要针对成熟型企业,其往往基于这样的假设:销售员有一套充分开发的产品,并且他们的目标很简单,就是达成交易。此类模型往往建议销售员们倾听潜在客户的声音,以便预料到可能的反对意见,或者了解推动决策的组织活动。

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