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创业必修课:你懂销售吗?

来源:青年创业网 时间:2015-07-14 我要评论()
    在美国之外的创业者中,在创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍,常见于餐饮、服装、理财行业。但是,你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你或是觉得自己有义务购买,而不是因为产品质量好。回头想想,创始人们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听

  然而,此类模型往往忽略这样一个事实,即销售过程中收集到的信息,在产品设计或重新设计时同样重要。基于对公司创始人的采访,我们开发出一个更适用于初创型企业的替代模型。

  这一模型要求创业者一旦有了一个创意就应该立即与潜在客户接触,不要等到产品成型。早早接触客户的目的不仅仅是为了获得产品设计方面的市场洞见,同时也是为了获得促销、分销和定价策略方面的信息。进行一轮早期会谈之后,创业者们应该重新考虑自己的创意是否真的具有强大且广泛的吸引力。

  对这一问题的回答会决定创业者究竟是放弃已有思路,回到画板前继续筹划,还是继续开发样品、从潜在客户那里获取有条件的承诺、开发更多潜在客户并进行其他传统的销售活动。

  研究显示,如果让人们参与一个创意的创造过程,那么他们对这个创意会更投入。通过早早接触潜在客户,创始人不仅能收集客户反馈、改善产品设计,同时也能让潜在客户参与到流程中去,从而增加其购买产品或服务的可能性。这一模型也有助于缓解创业者在约访潜在客户时面临的挑战。

  如果创始人约访潜在客户去讨论一些尚不存在的产品,而不是进行销售拜访的话,潜在客户可能会报以更加开放的态度。总体而言,人们更愿意提供建议,而不是听推销员自吹自擂。创业者可以利用这种心理,改善自己的销售方式。

  初创公司会面临很多挑战,在创建一家企业的过程中,创业者们必须成为多面手。创业者们往往把销售环节(或者与客户接触)推迟到产品已经成型并开始投产之后,这点不足为奇。但是,我们的研究表明,早期的客户反馈很重要,那些在灵光乍现时没有及时去咨询客户意见的创业者们,最终会追悔莫及。

 

编辑 苗冀川

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