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如何赢得女老板的“芳(大)心(单)”

来源:哈佛商业评论 时间:2015-07-25 我要评论()
    女性的典型购物模式是发现主导式。同样是买一条黑色长裤,女性在搜索时思维更开阔。她知道,自己真正需要的是为即将到来的会议准备一套职业装。但当她无意看中某件衣服时,会随时调整目标,以免让自己心有遗憾。这个过程远长于半个小时,但最终她会心满意足。

 

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  2005年的一天,7名德勤的合伙人和高级员工正在为赢得某潜在客户,做着精心准备。这是一家经历过重大变动的医院。德勤的人都意识到,能否拿下这笔价值数百万美元的单子全看介绍会的表现。主讲人反复研究他们的幻灯片,不放过任何细节。会前,德勤方面细细回顾了他们手中掌握的那家医院的所有信息,反复演练,解释 “为什么德勤是最佳选择”。德勤团队在策划书中强调了他们将着重贯彻“合作”精神,也就是说将千方百计为客户考虑。

  介绍会开始后,德勤合伙人的发言覆盖了事前准备的所有要点,他们确定自己已经涉及客户在需求建议书中所罗列的每个问题,因此也对德勤拿下这单生意信心满满。但是,一丝不安涌上他们心头,总感觉哪里不对劲——咨询师的说法和客户代表的想法一直没能合拍,在沟通过程中双方一直没能建立融洽的关系。问题到底出在哪里?原因在于这场会议在某一方面与德勤合伙人以往经历过的情况不同——在场客户中的一半都是女性。咨询师们虽然了解这个情况,但他们没有因此采取相对策略。很遗憾,这家医院没有选择德勤。

  这种情况屡次上演,我们决定探寻其背后的原因。一项内部调查结果显示,德勤70%的高级管理者告诉我们,他们觉得跟女人做生意绝对不同于男人。这非常有趣。我们知道,女性作为一个群体,在公司中所感受到的工作氛围不同于男性。我们有一个妇女倡议会的组织(简称WIN),旨在推动市场增长并创造新的企业文化,吸引有天赋的女性步入职场。那么这个倡议能否帮助我们理解生意场上不断涌现的具有决策权的女性买家?或者它能否告诉我们对此类人群更有效的销售方法是什么吗?

  男女大不同

  我们的内部调查结果进一步佐证,在决策过程中男女确实存在差异。脑科学的研究尤其有意思。加利福尼亚大学欧文分校的一项研究显示,男性大脑中决定智力的灰质总量是女性大脑的6。5倍,而女性大脑中决定智力的白质总量是男性的10倍。灰质好比是大脑中的一个个信息处理单元,而白质是联系这些信息处理单元的网络。科学家们认为,男女大脑内的这些差异解释了为什么男性更擅长做需要独立处理的工作,而女性在整合不同信息方面更胜一筹。此外,平均而言,女性大脑中连结左右脑的纽带比男性粗10%,女性具备更强的周边视觉(Peripheral Vision)。如果你因此认为男女双方在认知能力和智力水平上存在高低之分,那我不得不说你错了。就认知能力和智力水平而言,两者并没有孰优孰劣之说,但这些差异的确会影响男性或女性做决策的过程。

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