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如何赢得女老板的“芳(大)心(单)”

来源:哈佛商业评论 时间:2015-07-25 我要评论()
    女性的典型购物模式是发现主导式。同样是买一条黑色长裤,女性在搜索时思维更开阔。她知道,自己真正需要的是为即将到来的会议准备一套职业装。但当她无意看中某件衣服时,会随时调整目标,以免让自己心有遗憾。这个过程远长于半个小时,但最终她会心满意足。

  你能自我调整吗?在和女客户开会的时候,女性高管客户会意识到:你具备充分经验来解决她所带领的团队目前的问题,你们是一个想法层出不穷的可靠智囊团。她也会把你当作一个创造性的合作者,估算你的能耐。如果她的意见与你所想表达的想法有了偏差,你是顺着她说下去呢还是试着把她拉回到你的原定方案上。关键在于学会察言观色,找到你的客户所感兴趣的方面,然后调整你的行动和风格。你需要灵活机动,做好随时跳离剧本的准备。

  你有性别意识吗?男性通常都喜欢半开玩笑地展示他们胜人一筹的本事。他们喜欢用体育运动术语打比方,偏好“事物本质与定理”,而不是组织平稳运营中不可或缺的社会学特点。总之,对于那些让男性很受用的开场白,女性通常不会有兴趣回应,她们也希望对方了解这一点。如果你采取的方法无法帮助你达到预期,那么停下来,听听对方怎么说,然后再朝着共同目标努力吧。

  你的想法有多透彻?在尝试解决问题的时候,男性通常会把各部分独立开来,并且优化解决方案,因为男性的认知能力比女性强;然而,女性大脑的综合优势却能使她们着眼于收获更大更全面的最优解决方案。当你的最初计划大获全胜之后,你做好准备和女客户谈计划外的其他内容了吗?你是否具备衡量其他选项,找到更优结果的全局眼光?女客户考虑的范围远不止解决商业问题,她们还期待其他令人满意的成果。你能说出和你合作的其他好处吗?不仅仅是为了她的公司,而是为了她所带领的团队中的各成员。如果她所提出的问题看起来和商谈中的策划没有关系,那么可以假设她是在为最终决策探求更多有利信息。

  凯茜·宾果(Cathy Benko) 比尔·佩尔斯特(Bill Pelster) | 文

  凯茜·宾果是德勤副主席兼执行总监。她与莫莉·安德森(Molly Anderson)合著新书《点阵公司》(The Corporate Lattice: Achieving High Performance in the Changing World of Work),由哈佛商学院出版社2010年出版。

 

编辑 苗冀川

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