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6 种策略,让你轻松锁定客户

来源:36氪 时间:2015-08-03 我要评论()
    微软的OfficeWord应该在这里是一个很好的例子。.doc这种格式是由微软Office的Word应用专门处理的,当今基本上很难在没有doc这种格式的创建和支持的工具下进行正常的工作,所以用户的切换成本是非常高昂的。Adobe的PDF是另外一个类似的例子。

  有一个很好的产品不代表你就能够俘获并锁定大量的客户,您还必须找到一个优秀的商业模式来把你的客户吸引过来并把它们锁定在你的产品的生态系统里面。本文来自strategyzer,中文版由天地会珠海分舵编译,公众号:techgogogo。

  谈到用户锁定,其中切换成本就是一个很好的方式,切换成本让你可以降低你的用户获取成本,让你可以长期地从你的客户身上挤取经常性收益(Recurring Revenue),同时它还是你在竞争这个战场中的护城河。

  有很多方法可以将切换成本嵌入到你的商业模式里面。如果你仔细研究Adobe,Salesforce,Google,或者劳斯莱斯的话,你就可以发现他们的垄断地位其实并非偶然,他们都有各自的杀手锏来将他们的客户牢牢锁定在他们的生态系统里面的。

  下面我们就看看这些企业常用的通过切换成本来锁定用户的6个招数吧:Image title

  第一招:基础产品拉动消费

  企业通过提供一个基础产品来吸引用户进入到他们的生态系统里面,然后兜售其他用户不得不买的配套“消费品”来一步步把客户的利润给榨取出来。

  其中奈斯派索咖啡机(基础产品)的销售价格只是成本价,且在各大营销商都有售,所以大家都可以买到。但是与之搭配的高利润的咖啡粉囊包却只能通过奈斯派索的销售渠道才能购买到,所以它就可以从中赚取大量的利润。在2011年之前,人们是没有任何办法从其他渠道购买到这些咖啡粉囊包的,因为只有奈斯派索有权进行生产。这,就是奈斯派索锁定他们客户的招式。

  除了奈斯派索之外,还有很多其他著名的企业也在用这一招,比如吉列公司(剃须刀拉动剃须刀片消费),柯达(照相机拉动菲林的消费),惠普(打印机拉动墨盒的消费)。

  第二招:数据陷阱

  企业通过鼓励用户在其专有的平台上生成或者购买内容或应用,以达到通过数据来锁定用户的效果。这些平台可以是一个网站,一个软件,或者是一个设备。如果一个用户想从这个平台转向另外一个平台的话,他们必须放弃在该平台上的所有数据和活动记录,因为这些内容都不能迁移到其他的平台上面去。

  比如,像AppStore和Google PlayStore这些应用商店上面的内容和应用就不能迁移到其他市场上面去。如果需要转到其他竞争者的平台上面去的话,苹果和安卓的用户必须放弃以前在这些商店上购买的音乐、应用或者电影。

  我们再拿Spotify为例,它是一个音乐软件公司,它的应用提供了一张巨大的音乐清单,而上面的音乐可以从任何主流的平台进行下载。但是一旦你想要从Spotify转到其他音乐应用上面的话,你之前的那张巨大的音乐播放清单就相当于付之一炬了。这就是‘数据陷阱’的另外一种表现形式,而这种形式现在已经威胁到苹果和谷歌音乐的收入以及它们的切换成本方式。

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