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6 种策略,让你轻松锁定客户

来源:36氪 时间:2015-08-03 我要评论()
    微软的OfficeWord应该在这里是一个很好的例子。.doc这种格式是由微软Office的Word应用专门处理的,当今基本上很难在没有doc这种格式的创建和支持的工具下进行正常的工作,所以用户的切换成本是非常高昂的。Adobe的PDF是另外一个类似的例子。

  第三招:学习曲线陷阱

  客户对于需要从头学习该如何使用一个新的产品往往会很容易感到气馁。一个产品提供了一个极好的价值主张,但是这个产品需要经过专门的培训才能很好的对其进行使用,而‘学习曲线陷阱’就是围绕着这样的一个价值主张起作用的。

  Salesforce和Adobe就是通过这种“学习曲线陷阱”来让他们的客户“上钩”的——一些用户努力成为了他们的产品的认证专家。这样的话,除非这个产品的使用已经让他们异常痛苦,否则他们轻易是不会放弃这个产品的。

  另外一个类似的例子就是Box这个面向企业的文件同步应用。重新由头开始构建一个共享和同步文件的基础设施是如此的繁杂,所以这些使用Box的企业宁愿继续使用Box。

  同时,切换到另外一个工具方案上的话,意味着你以前积累下来的该工具的使用经验就会完全无用武之地,这就让用户的逃离更加困难了。

  第四招:行业标准陷阱

  有时候,人们被迫做一件事情完全是因为所有其他人都这样做。这就是企业用来锁定用户的另外一个方式。他们处于大家公认的行业领袖的地位。他们的产品,或者说他们的其中一个产品功能,成为了行业的标准,这就让客户很难选择使用其他的产品了。

  微软的Office Word应该在这里是一个很好的例子。.doc这种格式是由微软Office的Word应用专门处理的,当今基本上很难在没有doc这种格式的创建和支持的工具下进行正常的工作,所以用户的切换成本是非常高昂的。Adobe的PDF是另外一个类似的例子。

  第五招:服务陷阱

  如果你的竞争对手使用了“服务陷阱”这一招的话,那么你就不仅仅是和他们提供的某个产品进行竞争,而是在跟他们所提供的完整的体验进行竞争了。在这个方法中,一个企业会将他们的产品和只提供给他们的客户的补充服务进行绑定。

  劳斯莱斯为航空公司提供飞机引擎,而他们提出了“按飞行小时计费”的条款来实现他们的切换成本。实质上,“按飞行小时计费”的条款囊括了飞机引擎租赁,维护和修理服务的一揽子收费。这里真正改变游戏规则的是他们只按照航空公司的飞机真正使用引擎的时间进行计费。这种体验对于航空公司来说是非常棒的,因为这将他们从因为引擎问题而不能进行正常起飞的巨大损失中解放出来。通过将高利润的服务和一流的飞机引擎绑定在一起进行捆绑销售,劳斯莱斯让它的航空公司客户很难切换到其他竞争者上面。

  另外一个很好的例子就是喜利得集团的做法,它通过为客户提供最好和最先进的建筑工具来建立他们的“服务陷阱”,这就让其他提供廉价产品的厂家很难跨越它们挖下的这条护城河。

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