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顾客进店就想走的几大原因及解决策略

来源:青年创业网 时间:2015-09-03 我要评论()
    一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

  大学生创业网讯 进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

  我们先思考如下的几个问题:

  1、为什么顾客不愿意听导购的介绍?

  2、为什么不管导购怎样努力都无济于事?

  3、为什么顾客只是逛了一圈?

  4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?

  答案——破冰!顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带,即是如何融化这层冰带!顾客行为心理常规分析顾客进店门口之前,

  1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

  2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围 ,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……

  一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

  主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的导购流程。

  至于第二类是让大家最头疼的:

  对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说“先随便看看”。分析:在迎宾之后,导购应该给顾客 10-20 秒的独立浏览时间,而这段 时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下 5 种情形:

  A、打开展柜看产品;

  B、一直注视同一商品或同类商品;

  C、看完商品看导购;

  D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

  E、浏览速度很快,无明显目标物。

  分析:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

  第一,不要紧跟、与顾客至少要保持 3 米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;第二,要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客, 比如,正确接近顾客的开场,可以采用以下 5 种方法:1方法先生,您很有眼光,这是我们的……产品,味道 很独特……(采用赞美的方式接近顾客)2方法先生, 我们这款产品现在卖的非常好, 我来帮您介绍一下……(单刀直入,开门见山)3方法“先生, 您好, 这款是我们目前刚刚上市的最新产品, 欧式风味,口感独特……”4方法“先生,您好!这款是今年卖得最火的产品,不但价格适中,而且 它用的原料还特别……”(突出新款的特别)5方法“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合年轻人的口味,您不妨到这边试吃一下”。

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