首页 > 资讯中心 > 每日话题 > 纷享销客罗旭的产品经,销售管理也得做出“中国特色” > 正文

纷享销客罗旭的产品经,销售管理也得做出“中国特色”

来源:钛媒体 时间:2016-01-13 我要评论()
    每个公司的战略战术不一样,纷享销客在快速地突进,有自己的节奏与方式。企业市场不能天天喊,慢慢看,就是一个字“干”。

  纷享销客这家创业公司曾经不叫纷享销客,叫纷享平台,这牵扯到一次较大的转型。

  纷享销客创始人罗旭最初打造的是一个类Yammer的平台,提供协同办公服务。后来罗旭发现,类Yammer产品没有业务架构和组织边界,并不涉及业务流,不参与到业务中的产品对企业用户没有必要性。后来,团队决定转型,改名纷享销客,进入移动销售管理领域。

  明明市场看上去更小,为什么偏要转型进入一个更垂直的领域?罗旭在2015年7月公布了一组数据来说明转型是有效的:纷享销客客户发展到21万家,销售收入从2014年起持续保持每三个月翻一番,一年内销售收入实现近 12 倍增长,活跃用费累计付费转换率为 47.7%,首次付费到期后付费企业占比(即续费用户)为 75.15%,首次付费后企业占比 22.3%。

  销售管理也有中国特色

  纷享销客选择的企业市场在中国还是蓝海,“在移动互联网时代,管理在进化,中国的企业从管理到组织架构都在发生根本性的变化。云、移动、大数据会重新定义企业,重新定义企业各种各样的服务”,罗旭说。也因此,SaaS创业领域过去两年涌入了大量资本。钛媒体一篇报道中曾梳理过,纷享销客曾赶上了资本追逐企业级创业的风口,曾在2014年的 6 月、12 月、2015年7月连续三轮融资,D轮融资后,估值超过10亿美金。

  罗旭本人会计专业毕业,曾任《南方都市报》财务部主任,后参与《新京报》创办,历任《新京报》财务总监、行政总监、常务副总裁,主管销售、财务、行政及信息技术。罗旭告诉钛媒体,“我是做销售出身的,知道怎么样让销售做得更有效”。

  罗旭告诉钛媒体,传统的CRM(客户关系管理)是老外用的东西,跟中国的销售不搭,纷享销客做的完全根据中国人的习惯。传统的CRM更多是销售自动化、销售的流程、销售状态漏斗,从获得一个销售机会去跟踪这个机会的状态是初次见面还是商务开发,还是推到什么程度了,每一个阶段的销售概率是1%、2%、5%还是10%,最后实现销售的可能性,这套逻辑非常科学。

  而销售在中国是一个多维度管理,2个中国特色导致了需求不一样:一是客户资源企业化,你如何让一个客户资源在你的销售资源快速流转,有些公司一个客户没有拿下来,可能要30天之后才换第二个销售经理;二是中国很多销售的销售理论基础知识并不完善,这种情况下,企业都希望有一套规范的流程去管理销售人员该做什么,不该做什么,行为管理这是中国销售的核心。

  和传统的CRM的产品逻辑不一样,纷享销客做的是强调“对过程行为的现场管理”,这样现场的信息准确无误。现场管理会明确每一步做什么,做完的打勾,全部做完了销售流程就图表化、可视化、导视化。

 读完这篇文章后,您心情如何?
 相关阅读:
网友评论:              已有条评论,共人参与,点击查看