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马云的神秘战队"阿里铁军"—我们是如何帮助阿里巴巴活下来的

来源:互联网 时间:2017-07-25 我要评论()
    2000年10月,马云召开了日后对阿里巴巴影响深刻的一次会议,它被称为阿里巴巴的“遵义会议”。 “遵义会议”不但确定了“中国供应商”将成为阿里巴巴实现盈利的主打产品,而且确定了采用直销方式,组建直属阿里巴巴公司的直销团队。 “中国供应商”直销团队,后来被称为“阿里铁军”或“中供铁军”。但是,最早加入阿里铁
2000 年10 月,马云召开了日后对阿里巴巴影响深刻的一次会议,它被称为阿里巴巴的“遵义会议”。
“遵义会议”不但确定了“中国供应商”将成为阿里巴巴实现盈利的主打产品,而且确定了采用直销方式,组建直属阿里巴巴公司的直销团队。
“中国供应商”直销团队,后来被称为“阿里铁军”或“中供铁军”。但是,最早加入阿里铁军的人们并不是都了解,阿里巴巴当时正处在建立以来第一次也可以说是最重要的危机之中。
阿里铁军,在阿里巴巴的危机中诞生,也因应危机而来。阿里巴巴得以度过这次“生死存亡”的严冬,阿里铁军功不可没。也正因此,“中国供应商”销售团队能以“阿里铁军”之名,在阿里巴巴的历史簿上刻写下自己浓墨重彩的一笔。
阿里铁军到底是一支怎样的队伍?
如何帮助阿里巴巴度过初创期“生死存亡”的严冬?

帮助客户成功是销售人员的使命 


2000 年底,“中国供应商”开始招人组建一支30 人的直销团队,后来扩充到80 人。阿里巴巴宣称,招募直销员的原则是:企业文化第一,价值观第一,然后才是能力。
按照常理来说,用人之时,直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人,但是马云认为价值观比销售经验重要:“你可以带来客户,也可以带走客户,如果你不能接受阿里巴巴的价值观,不能和阿里巴巴的团队配合,即便你能带来100 万元的销售收入,阿里巴巴也不要。”
中供新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训。受训阶段,新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

百年大计开学典礼
“百年大计”是阿里巴巴首个自行设计的培训体系。这个体系到今天,在中国的企业界仍然是有些特立独行的。其中最明显的一点,就是价值观在整个培训体系中的比重很大。
“百年大计”培训班由阿里巴巴自己主办,公司高层几乎全部参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观,彭蕾主讲公司发展历史,孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧,李琪、金建杭也都参加了讲课。
在阿里巴巴的销售培训课堂上,马云说:“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱,你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50 元钱,然后再从中拿出5元钱,每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱,你把钱拿来,他可能就完了,然后你再去找新的客户,那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

由于讲师力量不足,同时强调价值观,很多之前没有任何销售技巧和从业背景的销售员,比如宁波区域的苏斌或更晚入职的罗庆元(2002 年杭州区域入职),都感觉培训内容中有关销售技巧的内容不足。不过,几乎所有人对于价值观在“百年大计”中的重要性都没有抵触。

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