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特稿|仅靠一杯杨梅汁,年销售2000万,他凭什么?

来源:商界杂志 时间:2018-08-10 我要评论()
    记者见到王成有的时候,他正忙着和新疆的经销商谈合同。这个肤色黝黑的男人,穿着款式普通的黑色T恤,鞋面上沾了些灰,很难跟大众眼中精明强干的企业老板形象画上等号。 很长一段时间里,王成有既是老板,又要负责产品开发,还要出去拉客户,跑业务。即便是冰杨梅现在卖到了全国各地,王成有夫妻俩仍然包揽

者见到王成有的时候,他正忙着和新疆的经销商谈合同。这个肤色黝黑的男人,穿着款式普通的黑色T恤,鞋面上沾了些灰,很难跟大众眼中精明强干的企业老板形象画上等号。


很长一段时间里,王成有既是老板,又要负责产品开发,还要出去拉客户,跑业务。即便是冰杨梅现在卖到了全国各地,王成有夫妻俩仍然包揽了公司的大小事务。

王成有是第一次接受采访,面对记者的提问有些局促,不停地转着手串,眼神还有些闪躲。因为手机铃声一直响,他用一口带着浓重乡音的普通话向记者解释:“不好意思,海南的客户过来了”。本质上,王成有是一个朴实的生意人。也正因为此,他坚持了14年,把冰杨梅从不被接受卖到了年销300万杯,让其变为了新晋“网红”饮料。但外界仍对这款爆品的成长逻辑知之甚少。

在王成有的讲述里,听不到融资、商业模式、企业战略,这些让人早已耳朵生茧的词汇。听到更多的是,他怎么研究设备、寻找最合适的包装、厚着脸皮卖产品等,一路走来的酸甜苦辣。

太多人妄想“躺着”把钱赚了,高屋建瓴的道与术满天飞,似乎少了一种怎么踏踏实实做好生意的声音。也许,只是因为真正实干的人,很少说话。

“网红”是真的红

从贵阳市区转公交,大约3个小时才能抵达市郊的青岩古镇。古镇上,各家商户琳琅满目的商品之中,一款写着“成有王记”字样的冰柜,格外打眼。

2004年,王成有以自己的名字注册了“成有王记”商标,试图把祖辈相传的冰杨梅,打造为猪蹄和糕粑稀饭之外的另一张青岩美食名片。

但这不是一件简单的事。

杨梅汤并不稀罕,尤其是在青岩。当地人的食用习惯是将杨梅鲜果熬煮成汤,摆放在自家店铺里售卖,1碗5元到8元不等。

但王成有的冰杨梅有一大特点,那就是色泽鲜红。在广州打工期间,王成有接触过调酒,自然不会放过色泽这个可能的爆点。他一直在琢磨能不能在包装上下功夫,强化这个产品记忆点。

一开始,王成有想过使用类似康师傅、百事可乐这种瓶装,“但毕竟和这些品牌不在一个层面上,没有新鲜度,人家顾客凭什么一眼就选中我们的东西?”因此,他需要的包装应该是,让消费者一眼就认出是成有王记的冰杨梅。

直到2015年,王成有在首都机场看到了一款韩国泡菜。他一瞬间就被泡菜类似于乐扣乐扣保鲜盒的包装吸引住了。这种同时兼顾了手工感和品质感的包装,让他第一次有了如获至宝的感觉。

于是,他顺藤摸瓜找到这家位于青岛的包材商。但王成有的需求量太小,单个的包装成本高达1.5元,包材商并不愿意供货给王成有,甚至劝诫他,冰杨梅这种产量小、利润薄的饮料使用这种包装,亏本的可能性太大了。

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